Digitaalinen markkinointistrategia

Dataa on niin valtavasti, että yrittäjä tai markkinoija ei oikein tiedä mikä siitä on relevanttia ja mitä pitäisi seurata. Usein markkinoinnille asetetut tavoitteet ovat hähmäisiä "lisää liidejä, lisää myyntiä, tyytyväisempiä asiakkaita, parempaa markkinointia." Näihin on mahdotonta laatia mittaristoa ja näyttää toteen markkinoinnin vaikuttavuutta.

Asettamalla mitattavia, haastavia mutta realistisia sekä kannustavia ja aikaan sidottuja tavoitteita, digitaalisen markkinointistrategian arvo yritykselle alkaa valjeta. Datan hyödyntäminen päätöksenteossa voi alkaa.

Nyt voit luoda tavoitteet, miettiä keinot ja digimarkkinoinnin roolin mittareineen isompien liiketoiminnan koko bisneksen tavoitteiden toteuttamisessa.

Kolme keskeisintä strategian elementtiä

1. Mitkä ovat liiketoiminnan tavoitteet?
2. Millä keinoilla niihin päästään?
3. Mikä on markkinoinnin rooli tavoitteiden saavuttamisessa?

Kun vastaat seuraaviin kysymyksiin, olet luonut itsellesi digitaalisen markkinointistrategian.

MITÄ
Nykytilanteen analyysi, eli missä olemme nyt

MINNE
Minne haluamme päästä

MITEN
Suunnitelma, millä pääsemme tavoitteeseemme
Toiminta: systeemit, prosessit, ohjeet ja tarkistuslistat

MIKSI
Mittaristo ja tulosten analysointi, eli pysymmekö tavoitteessa vai emme
Markkinoinnin seuranta – näin luot selkeän mittariston askel askeleelta.

MITÄ
Nykytilan analyysi

Jos et tiedä missä olet nyt, et voi kehittää tai mitata muutosta.
1. Mitä kanavia ja medioita yrityksellä on?
2. Mitä teet digitaalisilla alustoilla ja kanavissa ja onko se toimivaa?

• Saatko kontakteja?
• Kasvatatko brändin arvoa, saatko näkyvyyttä?
• Luotko oikeita mielikuvia?

Analysoitavat asiat

• Missä kanavissa yritys toimii? Listaa ja tutki sisältöjä, asiakaspalvelua
• Listaa kaikki kanavat, listaa myös kanavien seuraajamäärät
• Verkkosivut: sivuston tekninen kunto: onko sivusto sellainen, että se voi löytyä korkealta Googlen hakutuloksista?
• Onko vastaus kolmeen kysymykseen?
  • Mikä tämä on?
  • Mitä tässä on minulle?
  • Mitä minun pitää tehdä?

Tutki, löydä, luo ja testaa avainsanat

• Avainsanoja käytetään, jotta potentiaalit asiakkaat löytävät tuotteen, palvelun, yrityksen, yhteisön tai esim. henkilöbrändin paremmin.

• Avainsanoja käytetään Googlen mainosten lisäksi verkkopalveluissa, verkkokaupoissa, sosiaalisen median kanavissa ja yksityinen henkilö hyötyy myös - esimerkiksi Linkedin -profiilin täydentäminen on tekstin avainsanoittamista ja hakukoneoptimointia.

• Verkkosivujen, blogien ja sosiaalisen median kanavien sisällöntuotannon yksi kulmakivi on avainsanojen suunnittelu ja johdonmukainen käyttö.

• Googlen mainosnäkökulmasta avainsanat ovat mainostajan valitsemia sanoja tai ilmauksia, jotka kuvaavat tuotetta tai palvelua ja auttavat määrittämään milloin ja missä mainos näytetään.

• Avainsanat VAI hakutermit?

  Avainsana = keyword on mainostajan valitsema / Hakutermi = search term on hakukoneen käyttäjän hakukenttään kirjoittama

  Avainsanojen suunnittelua:
  Tee tutkimusta, kysy asiakkailta, tutki hakuja, testaa ja kokeile

  Käytä työkaluja
  Google Ads- tili –työkalut - avainsanojen suunnittelija
  Semrush

Onko Google My Business-sivustoa?

• Tutki verkkosivujen sisällöt ja latausnopeudet – valitse joku allamainituista työkaluista
  • Web Site Grader
  • GT Metrix
  • Page Speed Insight - palveluista ja näet missä kunnossa saitti on teknisesti
  • Katso antaako https://www.seoptimer.com/ mitään kättä pidempää
• Löytyykö asiakasarvioita Google-sivulta tai sosiaalisesta mediasta (tähtiä)
• Chat, yhteydenotto, miten toimit sivuilla – toimiiko vuorovaikutus?
• Millainen on asiakaskokemus sivuilla?
• Miten brändi toimii, jättää muistijäljen, vetoaa tunteisiin?

Ihanneasiakas

Myytkö sinäkin kaikkea kaikille? Suuri este kasvulle on halu palvella liian monenlaisia asiakkaita. Tunnista ihanneasiakkaasi, jotka

• ymmärtävät tuotteesi hyödyn ja arvon
• eivät valita hinnasta
• ostavat sinulta toisen ja kolmannenkin kerran
• suosittelevat sinua

Käytä näitä asiakkaita hyödyksesi ja kysy

• minkä takia he valitsivat sinun tuotteesi
• mitä hyötyjä he saavat sen käytöstä
• kohdenna tästä eteenpäin markkinointi ja myynti samanlaisille asiakkaille
• valitse markkinointiin argumentteja, joita sait ihanneasiakkailtasi
• lopeta muille myyminen

Voit myös käyttää ostajapersoonia. Hyödynnä kuvassa olevaa kysymyslistaa ja yritä asiakasta ymmärtämällä luoda ymmärrystä miten puhuttelet häntä markkinoinnissasi.

Voit myös käyttää ostajapersoonatyökaluja. Lataa ostajapersoonatyökalu ja tee omat persoonasi, esimerkiksi Hubspot tai Suomen Digimarkkinointi.

Jatka tutkimista:

Kilpailijat – Keitä ovat, mitä tekevät ja missä kanavissa?
Yrityksen vahvuudet ja heikkoudet – SWOT
Onko olemassa olevaa strategiaa, työkaluja?
Tämänhetkinen markkinoinnin taso ja tulokset – Lähtötaso ja KPI:t (Key Performance Indicators), mikä on toiminut ja mikä ei?

Markkinoiden trendit – Ulkoinen SWOT-analyysi yrityksen markkinoiden tilanteesta

Tehdäänkö Facebook-, Instagram-, Linkedin tai muu kanavakohtainen mainontaa?Tehdäänkö ja toimiiko hakukoneoptimointia ja/tai mainontaa / SEO ja Google Ads
Onko markkinoinnin automaatiotyökaluja käytössä? Pop-up muuri, retargeting, chatbot (löytyvät verkkosivuilta) ja retargeting -mainokset huomaat omassa sosiaalisen median virrassasi, jos mainontaa kohdistetaan verkkosivukävijöille tai mainoksia klikanneille.

Korostan, että kaikkea ei voi tehdä kerralla, eikä kaikkea ylläolevassa listassa mainittua tarvitse tehdä. Saat kuitenkin käsityksen kokonaisuudesta ja kehityskohteista, mitä paremmin paneudut tilanteeseen ennenkuin teet uusia suunnitelmia.

MINNE
Kirkasta liiketoiminnan, markkinoinnin ja myynnin tavoitteet
Mitkä ovat liiketoiminnan tavoitteet ja niiden vastineet markkinoinnille ja myynnille. Vain tähän kysymykseen vastausta hakemalla saadaan mittareita, jotka voivat todella johtaa kehitykseen tai edes kiinnostaa liiketoiminnan johtoa.Tavoitteita voi olla esimerkiksi kolmenlaisia.
1. Myyntiin liittyvät tavoitteet (liikevaihto, myynti, uudet opiskelijat)
2. Asiakkuuteen liittyvät tavoitteet (asiakastyytyväisyys, suosittelu, sitoutuneisuus)
3. Brändiin liittyvät tavoitteet (asiakaskokemus, mielikuva, näkyvyys ja tunnettuus)Usein strategisia tavoitteita asetetaan 1-3.
Tässä esimerkkejä myyntiin liittyvistä tavoitteista.

Strateginen tavoite 1.
Liiketoimintatavoite: Liikevaihto XX euroa vuodessa
Myynnin tavoite: Myyntiä uusilta asiakkailta XX euroa vuodessa
Markkinoinnin tavoite: Tarjouspyyntöjä uusilta asiakkailta XX euroa vuodessaStrateginen tavoite 2.
Liiketoimintatavoite: Kotimaan markkinaosuuden kasvattaminen XX prosenttiin
Myynnin tavoite: Nykyisten asiakkaiden lisämyynnistä kasvua XX prosenttia vuodessa
Markkinoinnin tavoite: Ajatusjohtajuuden vahvistaminen kohderyhmässäStrateginen tavoite 3.
Liiketoimintatavoite: KV-liiketoiminnan kasvattaminen XX prosenttia vuoteen YY mennessä
Myynnin tavoite: KV-myyntiprosessin käynnistäminen ja yhteistyöverkoston rakentaminen
Markkinoinnin tavoite: Asiakasymmärryksen saavuttaminen ja liidikannan hankkiminen potentiaalisilta markkina-alueilta

Sinun vuorosi. Mitä tavoitteita sinä asetat?

MITEN
Määritä KPI-mittarit eri toimintoihin ja vaiheisiinTavoitteista voidaan johtaa KPI:t (Key Performance Indicators) eli tärkeimmät avainluvut kehityksen seurantaan. Muista myös SMART-tavoitteet. Sinun pitäisi pystyä mittaamaan euroja, kappaleita tai ihmisiä. Tavoitteiden pitäisi olla haastavia, mutta saavutettavia sekä aikaan sidottuja.Jokaisesta tavoitteesta johdettuja mittareita ei ole aina mahdollista käyttää, joten on hyvä määrittää myös apumittarit, mikäli ensisijainen mittari ei ole käytettävissä. KPI-mittarit on hyvä miettiä sekä markkinoinnille että myynnille erikseen, sekä asiakkuuden eri vaiheisiin niihin soveltuvien taktisten toimenpiteiden perusteella. Esimerkkimittareita eri vaiheissa voivat olla mm:

Asiakkuuden ensikohtaamisvaihe
ei ole koskaan kuullutkaan

• Reagointiprosentti / katseluprosentti (=kiinnostusmittarit) / kuinka moni reagoi esimerkiksi sosiaalisen median julkaisuun
• Liikenne verkkosivuille ja lähteet
• Mainoksien A/B testaus – mikä mainoksen erilaisista kuvista/otsikoista/kehotteista kiinnostaa
• Muut mittarit

Mitä saadaan selville: Kohdeyleisön kiinnostus kanavassa, yleisön osuvuus ja potentiaali

Asiakkuuden vakuuttamisvaihe
suhtautuu neutraalisti tai avoimesti – valmis kuulemaan lisää

• Liikenne verkkosivuille, palaavat kävijät
• Sivuilla käytetty aika / mikrokonversiot / konversioprosentti
• Muut mittarit

Mitä saadaan selville: Miten kohdattuja potentiaalisia asiakkaita saadaan palaamaan ja vahvistettua etenemistä myyntipolulla.

Asiakkuuden ostopäätösvaihe
Ostan tämän

• Liidien määrä, liidin hinta (CPA)
• Konversiot
• Muut mittarit

Mitä saadaan selville: Miten kohdatut asiakkaat etenevät kohti ostopäätöstä markkinoinnin tukemana, ja miten tehokkaasti ne konvertoituvat liideiksi ja/tai myynnin kontaktoitaviksi.Kaikista markkinointitoimista ostoputken loppupään mainonta kattaa kuitenkin vain noin ⅓, eikä yksi mittari näinollen anna hyvää kuvaa todellisesta tilanteesta. Siksi on erityisen tärkeää määrittää jokaiselle vaiheelle liiketoiminnan tavoitteisiin sidottu mittari, jotta markkinoinnin kehityksestä päästään luomaan parempi kokonaiskuva.

Mittarit ja työkalut datan analysointiin.

MIKSI
Datan ja tulosten tulkinta/selitys

Muista, että markkinoijana olet itse paras asiantuntija myös analysoimaan tuloksia ja havaintoja sekä sitä, mihin ne vaikuttavat. Älä siis tyydy pelkästään esittelemään tilastoja, vaan mieti aina myös:

Mitä on tehty, mikä on johtanut näihin tuloksiin ja miksi?
Mitä tulokset kertovat ja voidaanko niistä oppia jotain tärkeää?
Mitä jatkotoimenpiteitä näistä opeista voidaan johtaa ja mitä niillä tavoitellaan?Analysoimalla ja miettimällä näihin kysymyksiin vastaukset valmiiksi teet raportoitavalle osapuolelle päätöksenteon helpoksi sekä tietysti annat itsestäsi osaavan ja asiantuntevan kuvan. Muista, että merkityksellistä ei ole se "mitä" on tapahtunut vaan se, "miksi" on tapahtunut ja mitä siitä seuraa.

Asiakaskokemus ja brändimielikuva – kysy asiakkailta, tee tutkimuksia
TÄMÄ on markkinoinnin suunnittelun tärkein yksittäinen osa.